| 2010开店指导 发问的技巧和原则
木子王玩具店员在对顾客发问的过程中有以下的原则需要遵循。
1、问简单的问题
在销售的前期，问话更多地市为了探询顾客的需求，了解了顾客的需求，再展开玩具的推荐便
较为容易，就如以前介绍的例子，先问到顾客“给谁买玩具，送礼，还是自用？”这个重要的需求
点后，再展开针对性的介绍。
想要顾客说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，而不问那些敏感、复杂的问题。这样也
便于回答、利于拉近和顾客的距离，话术如下。
“是你自家小孩用，还是送人？”（正确）
“你平时喜欢买哪个类型的玩具？”（正确）
“你需要什么类型的玩具？”（正确）
2、问回答为“是”的问题
在销售沟通的过程中，可以问些回答为“是”的问题，顾客会觉得玩具店员提出的问题是为他
着想，利于后续的沟通引导。具体话术如下介绍。
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，你说是吧？”
“买玩具益智非常重要，你说是吧？”
“买玩具质量非常重要，你说是吗？”
“买专卖店的玩具售后服务比较重要，你说是吧？”
3、问“二选一”的问题
在销售流程的后期，在顾客对玩具产生浓厚兴趣而有可能购买的情况下，可问一些二选一的问
题。但应避免节外生枝，又给顾客另行推荐，结果令顾客无法做出决定。具体话术如下。
“这个遥控车你是选蓝色的还是红色的？”
“你买这个玩具是送人还是自己孩子用？”
“你是买这一个还是两个一起买？”
“你喜欢智力玩具还是流行的玩具？”
“请问你是现在付款还是再多选些玩具再付款呢？”
“你看中的是玩具的益智性还是好玩性？”
“你是给男孩买玩具还是女孩买？”
“你考虑的是价格还是功能？”
4、不连续发问
发问时，原则上不应该连续发问，问了问题后应等顾客回答，并根据顾客的回答来做针对性的
推荐。
5、错误的发问
“需要我帮你介绍吗？”（不需要）
“你要试玩下吗？”（不用了）
“今年流行喜羊羊类型的玩具，你喜欢吗？”（不喜欢）
“小姐，这款玩具你要不要？”（不要）
“你以前买过我们专卖店的玩具吗？”（没有）
“这个很适合你的孩子，你觉得呢？”（一般）
“这是我们最新上柜的玩具，你喜欢吗？”（不喜欢）
通常，开放性的问题更容易和顾客进行交流，可以尽量多问一些开放性的问题，让交流和沟通
更顺畅。
|
